公司組織開(kāi)展大客戶(hù)策略銷(xiāo)售培訓

公司于7月2日至7月4日組織開(kāi)展了為期3天的大客戶(hù)策略銷(xiāo)售培訓，公司全體銷(xiāo)售經(jīng)理以及具有營(yíng)銷(xiāo)職能的二級巴長(cháng)和事業(yè)部負責人參加此次培訓，在實(shí)戰派營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家曾子亮的帶領(lǐng)下，學(xué)習大客戶(hù)策略銷(xiāo)售理論和實(shí)戰對抗。

公司總經(jīng)理仇向東、營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理王志剛、副總經(jīng)理張樹(shù)清參加開(kāi)班儀式，仇向東做動(dòng)員發(fā)言。

本次培訓的目標是建立大項目邏輯化、結構化、流程化的策略分析流程，分析銷(xiāo)售過(guò)程中的決策角色、決策影響力、決策流程、決策結構；發(fā)現項目中的潛在風(fēng)險，鍛煉并形成全局意識和策略思維。曾老師通過(guò)理論講解和實(shí)戰對抗相結合的形式，將大客戶(hù)策略銷(xiāo)售、客戶(hù)關(guān)系規劃與拓展等培訓內容串聯(lián)起來(lái)，強調謀定而動(dòng)，固強制弱。此次培訓使銷(xiāo)售經(jīng)理初步掌握了分析形勢、制定策略與行動(dòng)計劃的方法論，建立了團隊共識，為公司形成統一銷(xiāo)售語(yǔ)言提供了理論支撐和專(zhuān)業(yè)應用工具。下一步，希望銷(xiāo)售經(jīng)理們將策略銷(xiāo)售方法論運用到實(shí)際工作當中去，在實(shí)踐中檢驗和優(yōu)化，真正形成自己的方法論，公司將做好全面支撐，也將進(jìn)行監督和檢查，相信大家通過(guò)掌握系統的方法論，會(huì )全面提升公司的贏(yíng)單率。

仇向東總經(jīng)理在培訓開(kāi)班儀式的講話(huà)重點(diǎn)內容

1. ?為什么組織此次營(yíng)銷(xiāo)培訓？

作為一個(gè)組織，每一個(gè)活動(dòng)都是有目的的，我們花大力氣組織這次培訓，是因為中恒博瑞目前陷入了危機。公司2021年半年度經(jīng)營(yíng)數據已經(jīng)出來(lái)，和2020年同比幾乎沒(méi)有任何增長(cháng)，但是我們的人員有近30%的增幅，成本大幅增加。實(shí)際上，這種情況已經(jīng)持續了三年，2019、2020、2021三年來(lái)，公司陷入了收入增長(cháng)停滯，成本大幅攀升的困局。

銷(xiāo)售作為公司的龍頭，首先要對經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)的持續增長(cháng)負責任。我們大部分銷(xiāo)售經(jīng)理，陷入業(yè)績(jì)停滯的怪圈而不自知，還在沾沾自喜，認為外部環(huán)境有變化，自己很努力了，能業(yè)績(jì)持平就很不錯了，大家要知道通過(guò)學(xué)習，通過(guò)掌握系統的方法論，是可以增加贏(yíng)單概率的。因此，培訓的首要目的就是讓各級銷(xiāo)售人員打破自己的認知局限，認識到自己業(yè)務(wù)能力的差距，積極學(xué)習，找到保持銷(xiāo)售增長(cháng)的方法。

2. ?從這次培訓我們能學(xué)到什么？

我們銷(xiāo)售存在一個(gè)認識，認為銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)，重點(diǎn)是和人打交道的藝術(shù)，而這種藝術(shù)靠培訓是培訓不出來(lái)的。我想舉個(gè)例子來(lái)談?wù)勎业目捶?，如果把完成一個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)類(lèi)比于做一件雕塑，大家認為雕塑是藝術(shù)品，但其實(shí)其中80%的部分，甚至更多，是技術(shù)活，你要掌握基礎的構圖原理，雕刻技法等，最后的部分才由你的審美和藝術(shù)決定高度。大家不要現在工匠還沒(méi)做好，就把自己當成藝術(shù)家來(lái)要求了。因此銷(xiāo)售活動(dòng)更多的是一門(mén)技術(shù)活，是有規律可循的，我們要通過(guò)掌握系統方法，把每個(gè)銷(xiāo)售的水平提到及格線(xiàn)以上，再往上的部分才靠大家的天賦。

本次培訓課程把To B的銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行了拆解，分為識局、拆局、破局三個(gè)階段，把大項目的營(yíng)銷(xiāo)當作一門(mén)科學(xué)，以邏輯化、結構化、流程化的方法拆解到細節和策略。孫子兵法有話(huà)：夫未戰而廟算勝者，得算多也。這句話(huà)主要是講要有整體籌劃和謀劃能力，對全局有認識，我們要把銷(xiāo)售活動(dòng)當成研發(fā)項目一樣，做好項目管理，包括計劃，執行，監控，風(fēng)險等。

本次課程中的知識點(diǎn)，老師都有實(shí)際案例給大家做分享，通過(guò)案例，大家會(huì )對知識點(diǎn)有更直觀(guān)，更深刻的認識，關(guān)鍵的知識點(diǎn)大家要能想的清楚，記得牢固。通過(guò)本次學(xué)習，老銷(xiāo)售能把自己過(guò)去的銷(xiāo)售經(jīng)驗通過(guò)模型體系化，帶新人的時(shí)候，有方法論教新人，也會(huì )事半功倍。新銷(xiāo)售能通過(guò)掌握理論基礎，做事有分寸，不慌亂。

3. ?要怎么樣學(xué)效果才最好？

大家來(lái)學(xué)習，就要尊重學(xué)習的規律，課前有預習，課中好好聽(tīng)，課后有復習，才能有最好的效果。曾老師是非常有實(shí)戰經(jīng)驗的老師，課堂上集中精力聽(tīng)知識，跟著(zhù)老師的要求做案例，自然不虛此行。

有一種學(xué)習方法叫“先加后減，先厚后薄”，我個(gè)人非常認可。因為根據我個(gè)人多年來(lái)的經(jīng)驗，通過(guò)這種方法形成的積累才最扎實(shí)，樓能蓋多高取決于地基有多扎實(shí)。我們參加培訓的時(shí)候總愛(ài)給自己找借口，說(shuō)我們行業(yè)有自己獨特的特點(diǎn)，老師講的這些太復雜了，有很多用不到，不實(shí)用。我想告訴大家不要想走捷徑，只有把書(shū)先讀厚了，把知識掌握系統了，掌握全貌之后才有資格談裁剪；掌握全貌之后，在解決局部問(wèn)題的時(shí)候，會(huì )有能夠上下貫通解決問(wèn)題的更優(yōu)方法。

另外，我給大家一個(gè)個(gè)人的建議：希望大家帶著(zhù)問(wèn)題來(lái)學(xué)習。參與培訓的大部分人員都有實(shí)際銷(xiāo)售經(jīng)驗，學(xué)習的過(guò)程中，大家學(xué)到某部分內容的時(shí)候，腦海中思考一下，如果把學(xué)習的內容和我們實(shí)際的項目結合，我們再做那個(gè)項目是不是能有改進(jìn)？丟單的項目，如果我們梳理清楚了EB，TB，UB和Coach，有針對性的去做工作，是不是有可能拿得到？回想一下，我們如果碰到了自負模式的客戶(hù)，往往項目推進(jìn)很慢或者甚至等到換人了才去推進(jìn)項目，如果我們掌握了老師教給的方法，能不能比之前更快的拿到訂單？我們無(wú)法接觸到EB的項目，僅僅是因為自己職務(wù)不夠高嗎？

4. ?培訓之后我們要怎么做？

“紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行”，實(shí)踐是檢驗我們學(xué)習效果的最終標準。我們要把學(xué)習的內容，和日常工作緊密結合，學(xué)以致用。

我想起來(lái)我剛從研發(fā)管理轉銷(xiāo)售管理的時(shí)候，一臉茫然，自己找了本書(shū)看，Keith M.Eades寫(xiě)的《新解決方案銷(xiāo)售》，在跟進(jìn)一些項目的時(shí)候，我回去經(jīng)常找那本書(shū)回去套一套，看一看，包括如何創(chuàng )造機會(huì )，抓住活躍機會(huì )，評估和過(guò)程控制等。通過(guò)項目的不斷往回復盤(pán)去看，自己還是有不少收獲。咱們這三天的高強度培訓，有老師帶領(lǐng)，肯定效果要比我自己看本書(shū)好多了。所以，我建議大家，在以后的項目運作過(guò)程中，把老師教的模型給代入進(jìn)去，根據實(shí)際情況裁剪和調整，不斷復盤(pán)，把老師的方法論整理成為自己的方法論。我們的客戶(hù)看到我們是訓練有素的團隊，一定會(huì )加強對我們的信任度，也有利于我們拿到更多的訂單！

相信大家經(jīng)過(guò)不斷的反復練習，一定會(huì )有很大的收獲，會(huì )讓自己成長(cháng)成為真正的大客戶(hù)銷(xiāo)售精英！如果大家認為自己還有點(diǎn)天賦，希望能有人成長(cháng)為曾老師這樣的人，在中恒博瑞開(kāi)創(chuàng )營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院，成為首任院長(cháng)！